Cosa significa esattamente “sviluppo commerciale”?

“Sviluppo commerciale” delle volte può sembrare un’espressione ambigua. Il motivo è che lo sviluppo commerciale può investire diversi ambiti e può essere portato avanti con diverse metodologie, ma tutte inscrivibili in una definizione che manterremo quanto più possibile generica: possiamo dire che lo sviluppo commerciale è la “creazione di un valore a lungo termine per un’organizzazione, che coinvolge i clienti, il mercato e le relazioni”.

Potrà sembrare TROPPO generico, ma è il punto da cui partire. Un piano di sviluppo commerciale ha lo scopo di capire in che modo le interazioni tra queste componenti si combinino assieme per creare opportunità di crescita.

Ma cosa intendiamo per valore a lungo termine? Nella sua forma più elementare il valore non è altro che denaro, la linfa vitale di qualsivoglia attività economica (ma può anche essere rappresentato dall’accesso, dal prestigio o da qualsiasi altro valore ricercato dall’azienda in funzione della propria crescita).

Valore a lungo termine, la chiave per un piano di sviluppo commerciale di successo

Spingendoci ancora più oltre, lo sviluppo commerciale non punta ad un’acquisizione rapida di ricchezza o ad un predominio fine a se stesso dell’azienda sulla concorrenza, tattiche che portano ad una ricchezza effimera. Lo sviluppo commerciale ha come fine la creazione di un valore a lungo termine, cerca le opportunità affinché il valore persista nel tempo. Concepire lo sviluppo commerciale come un mezzo per creare valore a lungo termine è l’unico modo per avere successo nella crescita costante di una organizzazione.

Gli altri parametri, ovvero i clienti, il mercato e le relazioni, li spiegheremo di seguito, sebbene possano apparire alquanto ovvi.

I clienti

I clienti, detto in modo molto semplice, sono quelli che pagano i conti. Sono quelli che ci pagano per il prodotto o per il servizio che offriamo. Ma non tutti sono clienti naturali per la nostra attività. Probabilmente il prodotto che offriamo non ha tutti i requisiti che i tuoi clienti stanno cercando, mentre è il prodotto perfetto per qualcun’altro che non sospetta nemmeno che la nostra azienda lo venda.

sviluppo-commerciale

Il mercato

Il mercato è l’habitat in cui vive il cliente. Lo si può definire in termini geografici ma non è sufficiente. I clienti o potenziali tali vivono in mercati che vengono definiti a loro volta da dati demografici, stili di vita, mentalità di acquisto. Identificare le opportunità per raggiungere nuovi segmenti di mercato è una condizione importante per il raggiungimento di una catena di valore a lungo termine.

Relazioni

Ogni piano di sviluppo commerciale che si consideri di successo, non può prescindere relazioni stabili. Costruire, gestire e sfruttare le relazioni che si basano sulla fiducia, sul rispetto e sull’apprezzamento reciproco dei rispettivi valori aziendali, è fondamentale per avviare un flusso di valore a lungo termine. Relazioni con partner, clienti, impiegati, mezzi di comunicazione, etc, sono fondamentali per il successo di un’azienda.

fonte: Forbes