sviluppo-commerciale

Sviluppo commerciale: una definizione

Cosa significa esattamente “sviluppo commerciale”?

“Sviluppo commerciale” delle volte può sembrare un’espressione ambigua. Il motivo è che lo sviluppo commerciale può investire diversi ambiti e può essere portato avanti con diverse metodologie, ma tutte inscrivibili in una definizione che manterremo quanto più possibile generica: possiamo dire che lo sviluppo commerciale è la “creazione di un valore a lungo termine per un’organizzazione, che coinvolge i clienti, il mercato e le relazioni”.

Potrà sembrare TROPPO generico, ma è il punto da cui partire. Un piano di sviluppo commerciale ha lo scopo di capire in che modo le interazioni tra queste componenti si combinino assieme per creare opportunità di crescita.

Ma cosa intendiamo per valore a lungo termine? Nella sua forma più elementare il valore non è altro che denaro, la linfa vitale di qualsivoglia attività economica (ma può anche essere rappresentato dall’accesso, dal prestigio o da qualsiasi altro valore ricercato dall’azienda in funzione della propria crescita).

Valore a lungo termine, la chiave per un piano di sviluppo commerciale di successo

Spingendoci ancora più oltre, lo sviluppo commerciale non punta ad un’acquisizione rapida di ricchezza o ad un predominio fine a se stesso dell’azienda sulla concorrenza, tattiche che portano ad una ricchezza effimera. Lo sviluppo commerciale ha come fine la creazione di un valore a lungo termine, cerca le opportunità affinché il valore persista nel tempo. Concepire lo sviluppo commerciale come un mezzo per creare valore a lungo termine è l’unico modo per avere successo nella crescita costante di una organizzazione.

Gli altri parametri, ovvero i clienti, il mercato e le relazioni, li spiegheremo di seguito, sebbene possano apparire alquanto ovvi.

I clienti

I clienti, detto in modo molto semplice, sono quelli che pagano i conti. Sono quelli che ci pagano per il prodotto o per il servizio che offriamo. Ma non tutti sono clienti naturali per la nostra attività. Probabilmente il prodotto che offriamo non ha tutti i requisiti che i tuoi clienti stanno cercando, mentre è il prodotto perfetto per qualcun’altro che non sospetta nemmeno che la nostra azienda lo venda.

sviluppo-commerciale

Il mercato

Il mercato è l’habitat in cui vive il cliente. Lo si può definire in termini geografici ma non è sufficiente. I clienti o potenziali tali vivono in mercati che vengono definiti a loro volta da dati demografici, stili di vita, mentalità di acquisto. Identificare le opportunità per raggiungere nuovi segmenti di mercato è una condizione importante per il raggiungimento di una catena di valore a lungo termine.

Relazioni

Ogni piano di sviluppo commerciale che si consideri di successo, non può prescindere relazioni stabili. Costruire, gestire e sfruttare le relazioni che si basano sulla fiducia, sul rispetto e sull’apprezzamento reciproco dei rispettivi valori aziendali, è fondamentale per avviare un flusso di valore a lungo termine. Relazioni con partner, clienti, impiegati, mezzi di comunicazione, etc, sono fondamentali per il successo di un’azienda.

fonte: Forbes


ritrovare la motivazione

Smarrimento sul lavoro: aiutare i collaboratori a ritrovare la motivazione

In un periodo come quello che stiamo vivendo un forte senso di smarrimento pervade la società e con essa in modo particolare i luoghi di lavoro. Questo non è dovuto solamente all’incertezza economica del momento. Lavorare da remoto in condizioni a cui non eravamo abituati ha portato ad una perdita generalizzata dei punti di riferimento. Questo ci ha toccati nella vita privata ma gli effetti si sono trascinati anche nei rapporti di lavoro e nel rapporto individuale che ciascuno ha con la propria professione. Mancanza di concentrazione e difficoltà a comunicare e ad organizzare progetti complessi sono stati i primi effetti, ma le persone hanno dovuto fare i conti anche con una generale difficoltà ad organizzare il proprio tempo in modo efficace. Ma come aiutare i collaboratori a ritrovare la motivazione?

La situazione che stiamo vivendo potrebbe protrarsi a lungo o essere solo una fase temporanea. Un’indeterminatezza che ha portato molti lavoratori a percepire un senso di smarrimento molto spesso nemmeno razionalizzato. È compito fondamentale di ogni manager quello di aiutare i collaboratori a ritrovare la motivazione perduta. Molte grandi imprese stanno investendo risorse nel gestire questo che potrebbe sembrare un problema secondario ma che invece ha risvolti importanti anche se meno palpabili sul lavoro di tutti.

Queste regole non valgono solo per i datori di lavoro ma anche per tutti i collaboratori che a diverso grado e titolo si trovano ad interfacciarsi con colleghi con gradi e mansioni diverse.

Il coinvolgimento visivo

Al di là delle numerose telefonate è importante che venga mantenuto un coinvolgimento visivo con i dipendenti, sia che avvenga tramite piattaforme digitali sia vis à vis. Per chi è già tornato al lavoro il problema non si pone, ma teniamo presente che mantenere un contatto visivo è fondamentale per chi ancora sta lavorando da casa.

ritrovare la motivazione

Chiedi un feedback

Talvolta siamo così focalizzati su ciò che facciamo che può capitare di perdere di vista i modi in cui possiamo operare piccoli miglioramenti o in cui possiamo creare valore. Una delle più frequenti cause della mancanza di motivazione è proprio il non sapere in che modo fare meglio o in che modo possiamo contribuire al lavoro comune. Se un datore di lavoro si dimostra assente, anche se semplicemente troppo occupato, può involontariamente dare la spiacevole sensazione ai suoi dipendenti di sentirsi poco utili. Far sapere loro in che modo possono migliorare il lavoro generale può essere un aiuto contro il senso di smarrimento. Chiedere ai propri collaboratori, quelli con cui ci si interfaccia ogni giorno, come secondo loro può essere migliorato un processo o una situazione, non solo può portare ad un reale aumento di valore ma avrà risvolti positivi anche sul sentire di tutti coloro che lavorano nello stesso ambiente.

Fai in modo che l’ambiente di lavoro sia piacevole

I tuoi impiegati e collaboratori passano la maggior parte del loro tempo nello stesso posto. (A meno che non siano a casa, nel qual caso potete contribuire solo portando loro una pianta da appartamento) creare un’atmosfera piacevole, sia in quello che è il layout fisico, sia in ciò che contribuisce all’atmosfera vera e propria, farà sì che il lavoro di tutti si svolga in condizioni più rilassanti. E lo stress è il peggior nemico dell’efficienza.

Ricordati di riconoscere i risultati raggiunti dai chi lavora con te.

Ogniuno di noi, anche se in pochi lo ammettono, ha bisogno di riconoscimento. È una delle condizioni necessarie perché un lavoratore si possa definire un lavoratore felice. Non importa se cerchiamo riconoscimento per un raggiungimento personale o  collettivo. Il riconoscimento per un lavoro ben fatto, soprattutto quando arriva da chi sta sopra di noi, significa molto ed ha risvolti positivi che spesso sottovalutiamo. Ricordati sempre di dare i giusti riconoscimenti se sono meritati.

E tieni presente che talvolta non è sufficiente una pacca sulla spalla. Ricorda di dare incentivi reali se desideri premiare un lavoratore che si è speso per l’azienda.  Non deve essere necessariamente un incentivo economico, ma anche un benefit.

La chiave è la comunicazione positiva

Tutti comunichiamo sul lavoro, anche quando pensiamo di non farlo. Spesso comunicare con i propri collaboratori può sembrare molto complicato e ci si nasconde dietro al fatto che non sia dovuto o necessario. Invece è un collante fondamentale per avere rapporti autentici e flessibili alle contrazioni o tensioni. Spendi qualche minuto ogni giorno per confrontarti con chi lavora con te, per condividere perplessità, idee. Questo non renderà solo più felice l’ambiente lavorativo ma ti darà anche modo di avere una visione più ampia della tua azienda, dall’interno.

Incoraggia la sana competizione

Un pizzico di sfida amichevole, se incoraggiata, aiuta il senso di cameratismo e coinvolge i dipendenti. Può aiutare  lavoratori a distrarsi dal senso di smarrimento o dalla mancanza di motivazione. Ma attenzione, non deve in nessun modo trasformarsi in competizione fine a se stessa. Deve essere una competizione che non arreca danno a chi non la vince.

Mantieni sempre chiari gli obiettivi

Chi si occupa della gestione di un’azienda o di un comparto di essa dovrebbe essere sicuro che i propri collaboratori abbiano sempre chiara la visione. In certi periodi di particolare difficoltà questa può andare fuori fuoco, sia a livello personale ma anche collettivo. Un lavoratore che ha un percorso ben delineato davanti a sé troverà più facile lavorare per obiettivi. E gli obiettivi raggiungibili sono di grande aiuto perché danno a chi lavora l’impulso a lavorare con impegno senza che venga espressamente richiesto.

Crea un percorso di carriera

Quando un lavoratore di un’azienda ha ben chiaro quali siano gli step da raggiungere o gli incentivi messi a disposizione dall’azienda , trova motivazione più facilmente. In questo periodo di smarrimento collettivo sicuramente non è facile fornire certe coordinate se nemmeno chi si occupa della gestione aziendale ha una traccia ben delineata davanti a se. Ma è importante non lasciare i collaboratori a navigare nell’incertezza e  proporre sempre nuove sfide per non perdere il controllo della barca. Non solo obiettivi di carriera ma anche nuove opportunità di formazione possono essere alla base della creazione di una nuova prospettiva.

Sii un leader che vale la pena di seguire

In quanto dirigente, i tuoi collaboratori guardano a te come riferimento per formulare il resto del team di lavoro. Chi dirige ha il compito di stabilire il tono, i valori e la cultura organizzatiova di un’azienda. Se hai presente questo puoi ben capire l’effetto che la tua condotta ha sull’approccio dei dipendenti. Se un dirigente è un esempio di pensiero positivo, gli impiegati lo seguiranno e faranno loro la cultura aziendale stessa.  Questo è un punto di partenza fondamentale per aiutare i collaboratori a ritrovare la motivazione.

Incoraggia la creatività

Un’altro modo per aiutare i collaboratori a ritrovare la motivazione è quello di incoraggiare la creatività. La creatività non ha solamente a che fare con il lavoro svolto dai dipendenti di un’azienda. E non è solo appannaggio di chi svolge, appunto, un lavoro creativo. La creatività può essere semplicemente un compito, come quello di fornire idee per il prossimo meeting o una nuova visione su una questione da risolvere.

Incoraggia il lavoro in team

Rimuovi la burocrazia, le gerarchie  fine a se stessee crea apertura alle nuove idee ad ogni livello. Lavorare in team può essere molto motivante per chi lavora. E le relazioni di gruppo possono offrire una solida sponda contro lo smarrimento.

Dai il benvenuto a qualunque idea

Ciascuno è unico e imprevedibile, e ciascuno ha desideri differenti. Certi invece hanno idee contorte. Ricorda di non sminuire o liquidare in malo modo le idee altrui, non importa quanto ingenue o surreali possano sembrare. Non esiste una strategia in grado di mettere d’accordo tutti i tuoi collaboratori allo stesso tempo, ma una piccola idea sciocca può sempre essere introdotta in un brillante brainstorming prima o poi.

Fa in modo che chi lavora per te non si annoi

Alcuni di noi hanno una soglia di attenzione molto bassa. Offri una pausa caffè, organizza un aperitivo, pranza con i tuoi collaboratori o organizza i meeting di modo che vengano condotti da persone diverse. Cerca di creare dinamismo all’interno dell’ambiente di lavoro perché la noia è il peggior nemico della produttività.

Per concludere

Queste sono solo piccole regole che devono servire da traccia per quella che, per un buon leader,  deve essere una ricerca continua. Starà a te capire cosa funziona e cosa no e operare gli opportuni aggiustamenti. Ogni azienda è diversa. Alcuni di questi suggerimenti possono funzionare per un’azienda e non per un’altra. Perfeziona la tua strategia motivazionale mano a mano che imparerai a conoscere le persone che lavorano con e per te. Sarai ricompensato con maggior dedizione e una visione più positiva sul futuro stesso della tua attività. Non dimenticare che un impiegato felice di recarsi al lavoro è sempre un buon investimento.


come-gestire-il-tempo

Come gestire il tempo per essere più produttivi?

Vorrei tanto, ma non posso. Lo farò quando avrò tempo. L’attuale situazione di tempo a disposizione ne sta concedendo molto. Decisamente più di quanto avessimo mai potuto immaginare. Ora non ci sono scuse. E’ il momento di agire. Abbiamo la possibilità di capire come gestire il tempo in piena autonomia. Bisogna allora sfruttarla al meglio, ma come?

L’organizzazione è fondamentale. Infatti, per la gestione del tempo (o time management) è importante adoperare strategie ben delineate.

Che cos’è il time management?

Il time management è il processo di pianificazione e controllo del tempo impiegato per specifiche attività, con lo scopo di aumentare efficacia, efficienza e produttività. Lo studio della gestione del tempo nasce nel contesto lavorativo, ma è stato presto ampliato nel miglioramento della gestione di attività personali di qualsiasi natura.

Si può migliorare il time management? Assolutamente sì! Grazie a strumenti, tecniche e metodi adeguati, è possibile capire come gestire il tempo in un modo che si adatti alle nostre esigenze personali.

Cos’è importante per capire come gestire il tempo?

Paradossalmente, uno dei motivi per cui risulta difficile capire come gestire il tempo in modo adeguato è proprio il fatto che non se ne dedichi abbastanza a pianificare in dettaglio come riuscirci. La pianificazione è la fase cruciale per l’innesco di un processo di ottimizzazione del time management. Alla base c’è un’attenta definizione degli obiettivi e un piano strutturato per realizzarli.

Come imparare a farlo?

Premessa: ci sono tanti metodi e strumenti elaborati in questo campo. Qui ne presentiamo solo alcuni tra i più diffusi.
Il processo che li accomuna sostanzialmente prevede le seguenti fasi:

  1. definizione obiettivi
  2. organizzazione attività
  3. applicazione, monitoraggi eventuali interventi di modifica del piano

1. definizione degli obiettivi

Hai stabilito i giusti obiettivi?
Il metodo S.M.A.R.T. di Drucker.

Secondo Peter Drucker, economista e saggista austriaco naturalizzato statunitense, gli errori principali nel time management sono legati agli obiettivi. In effetti, si tende a considerare poco l’obiettivo finale e/o porsi spesso obiettivi non raggiungibili. L’approccio S.M.A.R.T. nasce dall’esigenza di evidenziare quanto sia fondamentale lavorare per obiettivi ben definiti e opportunamente sfidanti. Inoltre, sottolinea quanto sia importante tenerli bene a mente durante lo svolgimento delle attività. In altre parole, deve esserci una consapevole definizione degli obiettivi da raggiungere, in funzione alle possibilità e al contesto di riferimento.

Che caratteristiche deve avere l’obiettivo secondo il metodo S.M.A.R.T.

S (specifico): l’obiettivo deve essere specifico e chiaro;

M (misurabile): l’obiettivo deve permettere di capire se e in che misura è stato raggiunto il risultato previsto;

A (“achievable”, raggiungibile): l’obiettivo deve essere raggiungibile grazie alle risorse che il lavoratore ha a disposizione (diversamente, si rischia di andare incontro a demotivazione);

R (realistico): l’obiettivo deve essere realisticamente raggiungibile, in funzione di risorse e tempo a disposizione. Deve essere sfidante;

T (“time related”, relazionato al tempo): bisogna stabilire una scadenza temporale entro la quale raggiungerlo.

2. organizzazione attività – eliminare gli sprechi di tempo

Obiettivi fissati, è il momento di eliminare perdite di tempo. Come individuare gli sprechi di tempo?

Consapevolezza prima di tutto. Haynes ha individuato le attività che primariamente comportano sprechi di tempo e le ha così classificate:

  • attività relative a fattori esterni: visitatori, telefonate, posta ed e-mail, attese, riunioni non produttive, crisi, relazioni inutilizzate;
  • auto-indotte: disorganizzazione, rinvio, incapacità di dire di no, mancanza di motivazione, stanchezza, stress, perfezionismo.

Una volta eliminato ciò che comporta sprechi di tempo, o per lo meno contenuto, è il momento di passare alla seconda fase.

Come ordinare le attività?

Bisogna individuare le priorità. Farlo non è affatto facile, per questo Covey ha realizzato una matrice che aiuta a farlo con estrema facilità.

come-gestire-il-tempo

La matrice di Covey (o il metodo Eisenhower)

“Ciò che è importante raramente è urgente e ciò che è urgente raramente è importante” – Covey

Prevede la ripartizione delle attività all’interno della matrice, classificandole in base a urgenza e importanza. Una volta compilata la matrice, sarà più facile organizzare le attività.

Come inserire le attività nella matrice?

Rientrano nella categoria urgente-importante: 

  • situazioni di crisi
  • problemi che possono compromettere la sicurezza propria e/o di altri
  • reclami per gravi inadempienze
  • attività con scadenza determinata dall’esterno da concludersi prima dei tempi prefissati

Rientrano nella categoria urgente-non importante:

  • sollecitazioni esterne
  • attività imposte da superiori

Rientrano nella categoria non urgente-importante:

  • attività di valutazione e monitoraggio
  • sviluppo di competenze
  • attività di miglioramento
  • creazione di nuovi piani
  • attività strategiche, di sviluppo a lungo termine

Rientrano nella categoria non urgente-non importante:

  • attività ripetitive
  • attività piacevoli svolte in momenti inopportuni

Una volta compilata (con cura) la matrice, organizzare le proprie priorità è semplice e immediato. Provalo!

3. Applicazione, monitoraggi eventuali interventi di modifica del piano

Bene, ora si passa all’ultimo step: la sperimentazione.

Attenzione perché qui è facile cadere in un errore comune: sottovalutare il monitoraggio. è infatti fondamentale raccogliere i feedback tempestivamente per poter intervenire nella nuova calibrazione del piano per ottimizzare al meglio la gestione.

Fonti e approfondimenti

Drucker, P. (1954). The principles of management. New York.

Fontana D. , Gestire bene il tempo di lavoro. Strategie di time management, Trento, 1997

The Eisenhower Method, su fluent-time-management.com.

Haynes M.E., Time management – come organizzare al meglio la propria settimana di lavoro, Franco Angeli, Milano 2010.

 

Vuoi applicare le tecniche di time management alle attività della tua azienda?  Nous offre un percorso formativo per aziende e professionisti per una corretta ed efficiente gestione del tempo. 

Oltre al lean thinking i partecipanti impareranno le logiche e i principali strumenti per massimizzare la propria produttività quotidiana definendo delle strategie personali semplici ed efficaci.


metodo-BBS

Il metodo BBS: la sicurezza parte dai comportamenti

Un’azienda che opera in sicurezza si distingue sia per l’utilizzo di strumentazioni che la garantiscono, sia per l’adozione di comportamenti sicuri da parte del personale. Recenti studi hanno evidenziato come il fattore umano sia la causa principale degli infortuni sul lavoro, ancor prima dei fattori tecnico-infrastrutturali. Per comprendere l’efficacia del metodo BBS bisogna partire da questo fondamentale presupporto.

L’IMPORTANZA DI UN COMPORTAMENTO ADEGUATO 

L’aspetto comportamentale è senz’altro il più complesso da gestire all’interno di un’organizzazione. Per questo è importante servirsi di strumenti adeguati. Tali strumenti devono essere in grado in primis di individuare e comprendere i comportamenti tipicamente attuati dai lavoratori nella propria azienda. Infatti, solo a seguito di un’appropriata analisi è possibile effettuare interventi efficaci. 
Proprio per soddisfare queste esigenze nasce il metodo BBS (Behavior Based Safety), un protocollo scientificamente riconosciuto che fornisce strumenti di analisi e di gestione del comportamento dei lavoratori a chi è responsabile del coordinamento di risorse umane in ambito produttivo.

Che cos’è il metodo BBS?

Il metodo BBS, o di Sicurezza Basata sul Comportamento, è un sistema di gestione della sicurezza sul lavoro basato su identificazione, osservazione e miglioramento continuo dei comportamenti critici per la sicurezza dei lavoratori. Questo implica la necessità di cambiare aspetti ben radicati nella cultura organizzativa di riferimento. Secondo il sistema BBS è fondamentale far in modo che il personale adotti spontaneamente comportamenti virtuosi in favore di una partecipazione attiva e costante nel tempo al processo.
L’obiettivo è quello di rendere i lavoratori pienamente consapevoli e responsabili rispetto all’importanza del proprio contributo alla sicurezza dell’intera organizzazione, incentivando comportamenti a favore di un ambiente lavorativo sicuro.

metodo-BBS

Quali sono i comportamenti critici per la sicurezza?

Il primo passo secondo il sistema BBS è proprio quello di individuare i comportamenti critici per la sicurezza messi in atto dai lavoratori di una data azienda. In altre parole, si indagano i comportamenti che inficiano la sicurezza contestualizzandoli alla cultura organizzativa di riferimento. Grazie a un’accurata analisi si può realizzare un progetto di implementazione del metodo BBS modellato sulla realtà di riferimento

In cosa consiste l’implementazione del BBS nella propria azienda?

Le fasi tipicamente previste sono le seguenti:

  • analisi e valutazione di tutti gli aspetti implicati nella sicurezza organizzativa;
  • identificazione delle risorse che costituiranno un team responsabile e adeguatamente formato in merito;
  • progettazione e implementazione del processo.

La BBS introduce in azienda un metodo scientifico di analisi, monitoraggio costante e intervento, che si inserisce in un’ottica di miglioramento continuo. È fondamentale, ai fini del raggiungimento di un ottimo risultato, il coinvolgimento di tutto il personale aziendale.

Perché implementare il BBS?

Grazie al BBS si possono ridurre gli infortuni attraverso la riduzione dei comportamenti a rischio, l’aumento dei comportamenti sicuri e la rimozione di tutte le condizioni a rischio.
Una cultura organizzativa orientata alla consapevolezza in tal senso è indispensabile per una migliore sicurezza. Infatti, una risorsa consapevole dell’importanza del proprio contributo è una persona motivata a partecipare in modo proattivo e contribuire costantemente al miglioramento della sicurezza aziendale.

METODO BBS E COVID-19

Nous srl offre una prima formazione ai responsabili aziendali incentrata sul metodo BBS, un metodo oggi più che mai efficace se declinato alle esigenze che la recente diffusione del Covid-19 ha fatto nascere all’interno delle aziende.
La sicurezza nei luoghi di lavoro è innanzitutto COMPORTAMENTO. In questo delicato momento possiamo aiutarti ad acquisire l e basi per un metodo scientificamente riconosciuto che contribuirà a ridurre al massimo le possibilità di contagio nella tua azienda.