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Sviluppo commerciale: una definizione

Cosa significa esattamente “sviluppo commerciale”?

“Sviluppo commerciale” delle volte può sembrare un’espressione ambigua. Il motivo è che lo sviluppo commerciale può investire diversi ambiti e può essere portato avanti con diverse metodologie, ma tutte inscrivibili in una definizione che manterremo quanto più possibile generica: possiamo dire che lo sviluppo commerciale è la “creazione di un valore a lungo termine per un’organizzazione, che coinvolge i clienti, il mercato e le relazioni”.

Potrà sembrare TROPPO generico, ma è il punto da cui partire. Un piano di sviluppo commerciale ha lo scopo di capire in che modo le interazioni tra queste componenti si combinino assieme per creare opportunità di crescita.

Ma cosa intendiamo per valore a lungo termine? Nella sua forma più elementare il valore non è altro che denaro, la linfa vitale di qualsivoglia attività economica (ma può anche essere rappresentato dall’accesso, dal prestigio o da qualsiasi altro valore ricercato dall’azienda in funzione della propria crescita).

Valore a lungo termine, la chiave per un piano di sviluppo commerciale di successo

Spingendoci ancora più oltre, lo sviluppo commerciale non punta ad un’acquisizione rapida di ricchezza o ad un predominio fine a se stesso dell’azienda sulla concorrenza, tattiche che portano ad una ricchezza effimera. Lo sviluppo commerciale ha come fine la creazione di un valore a lungo termine, cerca le opportunità affinché il valore persista nel tempo. Concepire lo sviluppo commerciale come un mezzo per creare valore a lungo termine è l’unico modo per avere successo nella crescita costante di una organizzazione.

Gli altri parametri, ovvero i clienti, il mercato e le relazioni, li spiegheremo di seguito, sebbene possano apparire alquanto ovvi.

I clienti

I clienti, detto in modo molto semplice, sono quelli che pagano i conti. Sono quelli che ci pagano per il prodotto o per il servizio che offriamo. Ma non tutti sono clienti naturali per la nostra attività. Probabilmente il prodotto che offriamo non ha tutti i requisiti che i tuoi clienti stanno cercando, mentre è il prodotto perfetto per qualcun’altro che non sospetta nemmeno che la nostra azienda lo venda.

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Il mercato

Il mercato è l’habitat in cui vive il cliente. Lo si può definire in termini geografici ma non è sufficiente. I clienti o potenziali tali vivono in mercati che vengono definiti a loro volta da dati demografici, stili di vita, mentalità di acquisto. Identificare le opportunità per raggiungere nuovi segmenti di mercato è una condizione importante per il raggiungimento di una catena di valore a lungo termine.

Relazioni

Ogni piano di sviluppo commerciale che si consideri di successo, non può prescindere relazioni stabili. Costruire, gestire e sfruttare le relazioni che si basano sulla fiducia, sul rispetto e sull’apprezzamento reciproco dei rispettivi valori aziendali, è fondamentale per avviare un flusso di valore a lungo termine. Relazioni con partner, clienti, impiegati, mezzi di comunicazione, etc, sono fondamentali per il successo di un’azienda.

fonte: Forbes


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Cosa dire e cosa evitare di dire
durante un colloquio di lavoro

Hai superato i primi step del processo di selezione del personale: lo screening dei CV e l’intervista telefonica.
Ora è il momento di affrontare il primo colloquio, che può realizzarsi in presenza oppure online. Poco importa! L’intento resta lo stesso: capire se procedere l’iter di selezione. Le domande più frequenti sono ormai note, ma cosa vogliono sentirsi dire i recruiter? E cosa evitare di dire durante un colloquio di lavoro ?

Intanto le chiedo di parlarmi di lei

Cosa dire? è importante essere sintetici, ma allo stesso tempo esaustivi.
È opportuno raccontare in ordine cronologico il proprio percorso formativo e professionale. È bene descrivere le tappe principali in modo da mettere in luce le informazioni coerenti con la posizione per cui ci si candida. La parte conclusiva è idealmente la presentazione del motivo della propria candidatura.

Cosa evitare? Rispondere a una domanda con un’altra domanda, del tipo “cosa vuole sapere?” o “da dove parto?”. Allo stesso tempo è bene evitare di inserire nel discorso informazioni non interessanti e non coerenti rispetto alla posizione per cui ci si candida.

Cosa ritiene di saper fare meglio?

Cosa dire? Il recruiter vuole conoscere i punti di forza del candidato, si riferisce perciò alle competenze tecniche e trasversali. È bene esporre quelle che si sono acquisite e maggiormente consolidate nel corso delle proprie esperienze formative/lavorative.

Cosa evitare? Raccontare di essere un “tuttotologo” e un “nullologo” (nei casi di profili junior). In altri termini, dire di saper fare tutto o di non saper fare niente può sortire lo stesso effetto: assolutamente negativo.

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Quale tipo di azienda e quale tipo di lavoro sta cercando?

Cosa dire? Il recruiter vuole capire se il candidato ha le idee chiare e preferenze rispetto a settore, dimensioni e struttura dell’azienda ideale, insieme a ruolo e mansioni. Se non ha preferenze specifiche, per lo meno saprà indicare cosa assolutamente non vuole. Ad esempio, potrebbe indicare quelle tipologie di contratto che esclude assolutamente a priori.
Struttura, ruoli e mansioni sono diversi a seconda dell’azienda. Lavorare all’interno di un’azienda familiare è molto diverso dal ricoprire un ruolo simile in una multinazionale. Un ulteriore elemento di valutazione è il mercato di riferimento cioè se l’azienda si rivolge ad un mercato prettamente italiano o estero. I nostri valori e le nostre caratteristiche personali in relazione al percorso formativo e/o professionale che abbiamo svolto ci spingono a preferire un contesto piuttosto che un altro. Il ruolo e le mansioni, le prospettive di crescita, sono fondamentali perché avere chiarezza su cosa si vuole fare e su quali competenze si punta ad acquisire o a consolidare, è parte della visione che ciascuno ha di sé quale attuale o futuro professionista.
Altri aspetti che possono essere importanti sono il luogo e l’orario di lavoro. In relazione alle proprie esigenze (per es. famiglia, mezzi di trasporto) questi due elementi possono essere delle discriminanti rispetto ad una scelta lavorativa.

Cosa evitare? Siamo un po’ sulla linea del tuttologo, se non peggio. Bisogna evitare di dire “va bene qualsiasi cosa”. Ma non solo di dire, l’errore è di pensare che possa andare tutto bene. Bisogna avere a monte le idee chiare su ciò che effettivamente non si sarebbe disposti ad accettare. Si rischia di portare avanti un processo di selezione che poi si blocca in qualche fase perché non analizzato in precedenza. Avere le idee chiare è un punto di partenza per concentrare risorse ed energie verso una posizione congrua con le proprie esigenze.

Cosa la spinge a valutare un cambiamento?

Cosa dire? Mettere in evidenza verso cosa si sta cercando. Esporre la direzione verso la quale si vuole andare in termini professionali, tale da essere considerata opportunità di miglioramento.
Cosa evitare? Non soffermarsi sugli eventuali aspetti negativi dell’attuale e/o precedenti esperienze di lavoro. A che pro?

Quali sono le sue caratteristiche fondamentali, si descriva utilizzando pregi e difetti.

Cosa dire? In maniera onesta e mirata, mettere in risalto le caratteristiche positive in linea con la posizione e l’azienda e le proprie aree di miglioramento sulle quali evidenziare le strategie che si utilizzano per superarle.
Cosa evitare? Non essere consapevoli di quali siano, descrivere solo aspetti positivi o solo aspetti negativi. Oppure, elencarli entrambi ma non esporre eventuali soluzioni rispetto a quelli negativi.

Quali sono i suoi obiettivi di medio/lungo termine? Come si vede fra cinque anni?

Cosa dire? Si tratta di esporre in modo chiaro cosa ci si è prefissati di ottenere/raggiungere e con quale percorso o mezzi.
Cosa evitare? Evitare di essere vaghi e di non avere una visione del proprio futuro. Perseguire una strada e sapere qual è l’intermedio punto di approdo è fondamentale per costruire la propria carriera lavorativa.

Qual è il suo attuale inquadramento e quale la sua aspettativa economica?

Cosa dire? Conoscere il proprio contratto di lavoro. Nello specifico, il livello e CCNL di riferimento, eventuali benefit e voci aggiuntive in busta paga rispetto alla paga base. Avere un’idea chiara sull’aspettativa economica, quantificare un eventuale miglioramento in base alle conoscenze che si hanno dell’offerta di lavoro.
Cosa evitare? Evitare di non analizzare bene tutti gli aspetti per definire una reale aspettativa economica: cambiare idea in una fase successiva rende l’iter più soggetto ad insuccesso. Meglio sapere prima per quale cifra valga la pena cambiare piuttosto che attendere offerte non congrue con quanto desiderato.


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Organizzazione Lean: less is more

Lean Thinking e organizzazioni, di cosa si tratta?

Il Lean Thinking, letteralmente “Pensiero Snello”, è una filosofia manageriale basata sui concetti di ottimizzazione e valorizzazione.
Un’organizzazione Lean è anzitutto consapevole del valore di ogni risorsa, dalle materie prime alla forza lavoro, e dell’importanza della soddisfazione del cliente in relazione al servizio erogato e/o prodotto offerto. Proprio grazie a questa consapevolezza, dopo un’accurata analisi del modello di gestione, un’azienda lean analizza e adotta un sistema che riduca i costi attraverso l’abbattimento di sprechi di ogni sorta.

 

Lean Management e Lean Production sono sinonimi?

No. Si tratta di due macro aree aziendali in cui si può calare il Pensiero Snello.
In poche parole, il Lean Management consiste nell’applicazione della filosofia snella nella modalità di gestione di un’azienda, mentre la Lean Production si riferisce ai processi produttivi.

 

 

In cosa consiste l’approccio Lean thinking?

ll cuore del pensiero snello si esprime in due frasi: un noto modo di dire anglosassone e una citazione dell’ideatore del modello.

 

“Less is more”

Uno dei concetti cardine del pensiero snello è proprio l’eliminazione di tutto ciò che è superfluo per raggiungere risultati migliori. La definizione per eccellenza lo descrive come un “modello manageriale volto ad ottimizzare l’organizzazione aziendale per ottenere sempre di più utilizzando sempre meno risorse: meno sforzo umano, meno tempo, meno spazio, meno attrezzature e meno materiali (The Machine That Changed the World. J. P. Womack et al., 1990).

 

“Le montagne devono abbassarsi e le valli innalzarsi”

Le parole di Taiichi Ohno, ideatore del modello, esprimono bene uno dei concetti di fondo del modello. La metafora si riferisce alla nuova modalità di gestione del flusso produttivo: costante e scorrevole (Lo spirito Toyota. Il modello giapponese della qualità totale e il suo prezzo, Taiichi Ohno, 1978).

 

 

Come e dove nasce il Lean Thinking?

Terminata la seconda guerra mondiale, l’ingegnere Taiichi Ohno e i due fondatori di Toyota sentono la necessità di sviluppare un modello capace di rispondere alle esigenze del momento storico contestualmente alla cultura di riferimento, quella giapponese.
Nasce così il Toyotismo (noto anche come TPS, Toyota Production System), un nuovo metodo di organizzazione della produzione, per molti aspetti un sistema alternativo al fordismo.

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Qual è l’innovazione?

La flessibilità, l’adattamento tempestivo al mercato, gli interventi durante il processo piuttosto che alla fine dello stesso e l’eliminazione di tutto ciò che non apporti una qualsiasi forma di valore in azienda.

In termini pratici, i cambiamenti sostanziali all’interno di una realtà aziendale sono i seguenti:

  • stop alle giacenze di magazzino: si produce solo se è stata avanzata una richiesta;
  • meno test finali, più test durante il processo di produzione;
  • elevata automatizzazione dei macchinari (macchine automatiche, CNC, robot);
  • le risorse umane sono un valore. Focus su responsabilizzazione e partecipazione;
  • il personale è formato per svolgere più compiti, non una sola e unica mansione in modo ripetitivo e per realizzare alcuni aggiustamenti necessari per i processi produttivi;
  • diversificazione dei prodotti.


Rispetto a questi ultimi due punti, ricordate la catena di montaggio? Ecco, l’esatto opposto.

Basti pensare alla famosa Scelta d Hobson (modo di dire inglese) utilizzata da Henry Ford “ogni cliente può ottenere un’auto colorata di qualunque colore desideri, purché sia nero”.
Per l’appunto, un aspetto (tra i tanti) in totale contrapposizione
lo spirito del Toyotismo.


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Colloquio telefonico: gli errori da non fare

Non si è mai veramente pronti per un colloquio telefonico, ma con qualche accorgimento possiamo evitare gli errori più comuni, quelli che fanno scappare il recruiter a gambe levate.

Ore 13:35. Chiamata in arrivo, numero non salvato in rubrica. Chi sarà? E soprattutto in pausa pranzo? Hai appena finito di mangiare, almeno. Va bene dai, rispondi.
“Pronto?” “Sì, salve la contatto dall’azienda (…) in quanto ha inviato la sua candidatura per la posizione di…”.

Panico.

Hai inviato almeno 10 candidature durante la pausa caffè ieri. Chi ha detto di essere? E a quale annuncio si riferisce?
Tu non ricordi né le aziende, né gli annunci – che hai letto in qualche secondo durante la pausa caffé – ma il recruiter sa benissimo con chi sta parlando e perché: ha davanti a sé il tuo curriculum.

Allora cosa fare? Prevenire è meglio che curare.

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Quando decidi di inviare candidature, tieni traccia degli annunci ai quali ti candidi e fallo con cognizione di causa.

Se ti candidi per una o più aziende, innanzitutto studia il/i sito/i di riferimento.
Tieni a mente la motivazione per la quale ti sei candidato e come trasmetterla in modo efficace al recruiter.
In queste occasioni, mandare 100 candidature alla cieca e non saper fornire, né a se stessi né all’azienda, una valida motivazione al riguardo non è che deleterio.

Deleterio, quanta esagerazione.

No, affatto: le aziende generalmente hanno un DataBase interno che contiene i profili dei candidati. Per cui fai attenzione quando invii il tuo curriculum, una candidatura inopportuna di oggi potrebbe essere un pessimo biglietto da visita per una grande opportunità di domani.

Ma torniamo alla fatidica pausa pranzo.
Poniamo che tu abbia dato una motivazione valida, ora può iniziare l’intervista telefonica per eccellenza. Niente panico.

Il tempo è prezioso, soprattutto in questa fase. Usalo al meglio!

Per cui, se stai finendo la tua pausa e non hai almeno 10 minuti da dedicare alla conversazione, non essere frettoloso e approssimativo, piuttosto chiedi di fissare un appuntamento telefonico più tardi. La persona dall’altra parte della cornetta ti sta chiamando per un solo obiettivo: capire se valga la pena di proseguire l’iter di selezione proprio con te, se dedicarti ulteriormente tempo per un colloquio conoscitivo.

Il tuo obiettivo dall’altra parte è uno solo: venderti bene.

Rispondi in modo chiaro alle domande che ti pone, sii onesto rispetto a quello che hai fatto, su quello che sai fare e su quello che vorresti fare. Non sottovalutare ma soprattutto non sopraelevare le tue esperienze, sai che figura al colloquio tecnico?
Se infatti durante il colloquio telefonico capisci di non essere all’altezza o se, approfondendone gli aspetti, capisci che l’opportunità professionale in questione effettivamente non ti interessa come credevi, sii onesto. Magari il recruiter ha altre opportunità effettivamente interessanti per te.

 

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